Convenio Concursal: Acuerdo de Pago con Acreedores para la Continuidad de la Empresa

El convenio concursal es el acuerdo de quita y espera que la empresa en concurso de acreedores propone a sus acreedores para la satisfacción de sus créditos y la continuación de su actividad, regulado en los arts. 317-341 del Texto Refundido de la Ley Concursal (TRLC). El convenio puede incluir quita de hasta el 75% del crédito ordinario y espera de hasta 10 años, y requiere el voto favorable del 50% o el 65% del pasivo ordinario (según el contenido) para ser aprobado en la junta de acreedores. Una vez aprobado judicialmente, el convenio vincula a todos los acreedores ordinarios y sustituye al administrador concursal como supervisor de la gestión de la empresa. Su incumplimiento desencadena la apertura de la fase de liquidación. BMC, en colaboración con Herrera García Abogados, asesora en el diseño de la propuesta de convenio, la negociación con acreedores clave, la tramitación del proceso de votación y aprobación judicial, y la gestión del cumplimiento del convenio durante su vigencia.

¿Su empresa está en concurso y quiere evitar la liquidación?

Cuando una empresa entra en concurso de acreedores, tiene ante sí dos caminos: el convenio (acuerdo de pago con los acreedores que permite la continuación del negocio) o la liquidación (venta de todos los activos para pagar a los acreedores en la medida de lo posible). La liquidación es el resultado por defecto si el convenio fracasa o si la empresa no presenta propuesta de convenio.

El convenio concursal es, en esencia, una segunda oportunidad para la empresa: los acreedores aceptan cobrar menos (quita) o esperar más tiempo para cobrar (espera) a cambio de que la empresa pueda seguir operando, generando empleo y, con el tiempo, pagando sus deudas desde la actividad. Para que esta apuesta tenga sentido, la empresa debe tener viabilidad real como negocio en marcha: si no puede generar flujo de caja suficiente para cumplir el plan de pagos del convenio, el convenio está condenado al fracaso.

En 2024, la mayoría de los concursos de acreedores en España terminaron en liquidación, no en convenio. Muchas veces el convenio fracasa no porque el negocio no tenga viabilidad, sino porque la propuesta no estaba bien diseñada, la negociación con los acreedores no fue suficientemente preparada, o el plan de pagos no era realista desde el principio. El asesoramiento experto en el diseño del convenio es una inversión que se amortiza evitando la liquidación.

Cómo funciona el convenio concursal: propuesta, votación y aprobación

El proceso del convenio concursal tiene tres fases principales reguladas en los arts. 317-341 TRLC:

Fase 1: Diseño de la propuesta de convenio

La propuesta de convenio debe incluir (art. 318 TRLC): la quita propuesta para cada tipo de crédito (ordinario y con privilegio general que acepte el convenio), el período de espera para el pago, el plan de pagos durante el período de la espera, y las medidas complementarias propuestas (capitalización de deuda, transmisión de unidades productivas, medidas de reestructuración operativa).

El diseño de la propuesta requiere un análisis financiero riguroso: ¿qué nivel de quita y espera puede cumplir la empresa dado su flujo de caja proyectado? Una propuesta de convenio que la empresa no puede cumplir no beneficia a nadie — ni a la empresa ni a los acreedores, que prefieren una quita realista a una espera que termina en liquidación.

Fase 2: Propuesta anticipada o junta de acreedores

Vía propuesta anticipada (PAC): Si antes de la junta de acreedores la empresa ha negociado adhesiones previas de acreedores que representen la mayoría necesaria del pasivo, puede presentar la PAC y conseguir la aprobación judicial sin necesidad de celebrar junta o con una junta de mero trámite. Esta vía es la más eficiente cuando los principales acreedores están dispuestos a negociar.

Vía junta de acreedores: La junta es convocada por el juzgado mercantil tras la presentación del informe de la administración concursal. En la junta, los acreedores votan la propuesta de convenio presentada por el deudor (o por acreedores que representen el 20% del pasivo, que también pueden presentar propuesta). Las mayorías requeridas son del 50% del pasivo ordinario para convenios con quita inferior al 50% y espera inferior a 5 años, y del 65% para convenios con quita del 50-75% o espera de 5-10 años.

Fase 3: Aprobación judicial y efectos

Si el convenio obtiene las mayorías en la junta (o si se aprueba la PAC), el juez lo aprueba si no hay oposición de acreedores que represente una parte significativa del pasivo o si las oposiciones son desestimadas. Con la aprobación judicial:

• El convenio es vinculante para todos los acreedores ordinarios, aunque no hayan votado o hayan votado en contra.
• Los administradores concursales cesan en sus funciones de intervención o sustitución.
• La empresa recupera la plena capacidad de administrar y disponer de sus bienes.
• Comienza el período de cumplimiento del convenio y el plan de pagos.

Propuesta anticipada de convenio: la estrategia para acortar el concurso

La propuesta anticipada de convenio (PAC) es la herramienta estratégica más poderosa del procedimiento concursal cuando la empresa tiene disposición de los principales acreedores a negociar. Permite:

• Acortar radicalmente los plazos: el concurso con PAC puede resolverse en 4-8 meses frente a los 12-24 del concurso ordinario.
• Reducir los costes: los honorarios del administrador concursal son proporcionales al tiempo del procedimiento; un concurso más corto es significativamente más barato.
• Preservar la confidencialidad relativa: la PAC limita la exposición pública del concurso, reduciendo el daño reputacional con clientes y proveedores.
• Mantener la iniciativa: la empresa que presenta la PAC controla la narrativa del proceso frente a una junta de acreedores convocada por el juzgado donde la iniciativa pasa a los acreedores.

La PAC es especialmente recomendable cuando: (1) los 2-3 principales acreedores financieros representan la mayoría del pasivo y están dispuestos a negociar; (2) la empresa tiene un plan de negocio creíble que puede presentar a los acreedores; y (3) el equipo directivo está alineado con la reestructuración y no hay conflictos internos que complicen la aprobación.

Después del convenio: gestión del cumplimiento

El período de cumplimiento del convenio — que puede durar hasta 10 años — es la fase más larga y, en muchos casos, la más complicada. Las empresas que han salido del concurso con un convenio aprobado tienen unas obligaciones de pago periódicas que deben cumplir exactamente según el calendario del convenio. Las desviaciones, aunque sean puntuales, pueden dar lugar a solicitudes de declaración de incumplimiento por parte de los acreedores.

Las causas más frecuentes de incumplimiento del convenio que observamos son: (1) proyecciones de flujo de caja demasiado optimistas en el momento del diseño; (2) deterioro del entorno económico durante el período del convenio; (3) pérdida de contratos o clientes clave; y (4) aparición de contingencias tributarias o laborales no previstas.

La gestión activa del cumplimiento — con monitorización periódica del flujo de caja real vs. proyectado, identificación temprana de riesgos de desviación, y comunicación proactiva con los acreedores cuando hay problemas — es lo que marca la diferencia entre los convenios que se cumplen y los que terminan en liquidación.

Para empresas que todavía pueden actuar antes de entrar en concurso, el plan de reestructuración pre-concursal con homologación judicial es la herramienta equivalente al convenio pero con la ventaja de no tener que declarar el concurso. Para empresas en concurso donde la liquidación es inevitable, la gestión de la calificación concursal y la rescisión concursal son los aspectos más críticos.

Fuentes y Marco Normativo

• BOE - Texto Refundido de la Ley Concursal (TRLC), arts. 317-341
• BOE - Ley 16/2022 de Reforma del TRLC
• CGPJ - Juzgados Mercantiles
• Registro Público Concursal

Marco regulador: TRLC arts. 317-341 y mayorías para el convenio

El convenio concursal es el instrumento clásico para resolver el concurso de acreedores sin liquidación: un acuerdo entre el deudor y sus acreedores sobre las condiciones de pago que, una vez aprobado por el juzgado, vincula a todos los acreedores ordinarios.

TRLC arts. 317-341 (Del convenio concursal): El art. 317 TRLC define el convenio como el acuerdo entre el deudor y sus acreedores que pone fin al concurso mediante el cumplimiento de las condiciones pactadas. El contenido mínimo del convenio incluye la propuesta del deudor con las quitas y esperas ofrecidas. El art. 318 TRLC establece los límites: la quita no puede superar el 75% del importe de los créditos ordinarios (más allá del 75%, la propuesta no es aceptable), y la espera no puede exceder de 10 años. Para superar estos límites, la empresa debe acreditar un plan de viabilidad que justifique la excepción.

Mayorías para la aprobación del convenio (art. 375 TRLC): El convenio se aprueba si obtiene el voto favorable de los acreedores ordinarios que representen al menos el 50% del pasivo ordinario para propuestas con quita inferior al 50% y espera inferior a 5 años. Para propuestas más gravosas: el 65% del pasivo ordinario para quitas de 50-75% o esperas de 5-10 años. Los acreedores privilegiados (hipotecarios, pignoraticios, trabajadores) votan por separado y pueden quedar fuera del convenio si así se acuerda.

Propuesta anticipada de convenio (PAPC, arts. 327-333 TRLC): El deudor que cuenta con adhesiones suficientes antes de la fase de convenio puede presentar una PAPC con esas adhesiones ya firmadas. La ventaja: reduce significativamente la duración del concurso y la incertidumbre sobre el resultado del voto. Se requieren adhesiones de acreedores que representen al menos el 50% del pasivo ordinario (o el porcentaje requerido para la propuesta concreta).

Efecto del convenio aprobado: La sentencia de aprobación del convenio extiende sus efectos a todos los acreedores ordinarios, incluidos los disidentes que votaron en contra. Los acreedores privilegiados que no han votado a favor quedan fuera del convenio (mantienen sus créditos íntegros). El convenio aprobado produce la cesación de los efectos de la declaración del concurso (art. 399 TRLC): los administradores recuperan las facultades de administración y disposición.

Incumplimiento del convenio (arts. 400-415 TRLC): Si el deudor incumple el convenio, cualquier acreedor puede instar la declaración de incumplimiento ante el juzgado mercantil. La declaración de incumplimiento conlleva la apertura de la fase de liquidación (art. 407 TRLC) y el inicio de la sección de calificación por incumplimiento (presunción de culpabilidad, art. 445 TRLC).

Procedimiento del convenio concursal paso a paso

Fase 1 — Diseño de la propuesta de convenio (meses 1-2 del concurso)

El diseño de la propuesta es el elemento más crítico: debe ser atractiva para los acreedores (suficiente quita/espera para que prefieran el convenio a la liquidación) y sostenible para el deudor (el plan de pagos debe ser alcanzable con el flujo de caja proyectado del negocio). Se elabora el plan de viabilidad que sustenta la propuesta y que acredita que la empresa puede cumplir el convenio propuesto.

Fase 2 — Negociación previa con los acreedores clave

Antes de presentar la propuesta formal, se negocian las condiciones con los grandes acreedores (bancos, bonistas, principales proveedores). El objetivo es llegar a la junta de acreedores con las adhesiones de los acreedores que representen la mayoría requerida, convirtiendo el proceso en una PAPC o facilitando la aprobación en junta.

Fase 3 — Presentación de la propuesta de convenio

La propuesta formal se presenta al juzgado dentro del plazo legal. El administrador concursal emite su informe sobre la propuesta (art. 361 TRLC). Si hay propuestas alternativas de acreedores, también se tramitan en paralelo.

Fase 4 — Junta de acreedores y votación

La junta de acreedores se convoca por el juez. En la junta, los acreedores votan la propuesta. Si se alcanzan las mayorías del art. 375 TRLC, el convenio se considera aprobado. El juez puede aprobar el convenio aprobado por la junta si no existen causas de oposición (art. 390 TRLC).

Fase 5 — Cumplimiento del convenio

Una vez aprobado, el deudor gestiona la empresa con normalidad bajo el plan del convenio. El administrador concursal puede quedar en funciones de supervisión si así lo establece el convenio. El cumplimiento íntegro del convenio extingue los créditos conforme a los términos acordados.

Juzgado competente

Juzgado de lo Mercantil que conoce del concurso principal es el competente para toda la fase de convenio: aprobación de la propuesta, convocatoria y celebración de la junta de acreedores, sentencia de aprobación del convenio, y resolución de las impugnaciones. La sentencia de aprobación del convenio es recurrible en apelación ante la Audiencia Provincial.

Caso práctico: empresa distribuidora con 3,2 M€ de pasivo ordinario y propuesta de quita del 35%

Situación: Una empresa distribuidora declara concurso con un pasivo ordinario de 3,2 M€ (12 acreedores, siendo el mayor un banco con 1,1 M€ y el segundo un proveedor principal con 0,8 M€) y un activo de 1,4 M€. La empresa tiene EBITDA positivo (320.000 €/año) y un plan de continuación viable si reduce el pasivo. Propuesta del deudor: quita del 35% del crédito ordinario + espera de 4 años.

Estrategia BMC: Se negocia con los 2 acreedores mayores (banco y proveedor principal, 1,9 M€ = 59% del pasivo ordinario) antes de la junta. El banco acepta la propuesta si el plan de viabilidad acredita la sostenibilidad de la deuda reestructurada. El proveedor principal acepta si se le garantiza mantener las condiciones comerciales post-convenio. Con esas dos adhesiones, se supera el 50% del pasivo ordinario necesario para la propuesta estándar. La junta de acreedores aprueba el convenio con el 67% del pasivo.

Resultado: El convenio aprobado reduce el pasivo ordinario de 3,2 M€ a 2,08 M€ (quita del 35%) con espera de 4 años. La empresa sale del concurso en 8 meses y cumple el plan de pagos durante los 4 años siguientes.

Errores comunes en el convenio concursal

1. Proponer un convenio sin plan de viabilidad sólido. Un convenio que propone condiciones insostenibles para el deudor está condenado al incumplimiento posterior. El incumplimiento del convenio abre la liquidación y genera presunción de culpabilidad. El plan de viabilidad es el documento más importante de la propuesta.

2. No negociar con los acreedores mayoritarios antes de la junta. Llegar a la junta sin conocer la posición de los acreedores que representan la mayoría del pasivo es un error estratégico grave. La junta puede rechazar el convenio, lo que abre la fase de liquidación. La negociación previa es lo que convierte la junta en una ratificación del acuerdo ya negociado, en lugar de un voto incierto.

3. Proponer quitas que superan los límites legales sin justificación. El art. 318 TRLC establece límites de quita (75%) y espera (10 años). Las propuestas que superan estos límites son inadmisibles sin la documentación especial que lo justifique (plan de viabilidad extraordinario). Los jueces mercantiles son estrictos en este punto.

4. No tener en cuenta a los acreedores privilegiados en la estrategia. Los acreedores con privilegio especial (hipotecas, pignoraciones) y general (Hacienda, TGSS, trabajadores) quedan fuera del convenio si no votan a favor. Un convenio que ignora la deuda hipotecaria o la deuda tributaria puede ser formalmente aprobado pero deja al deudor con una carga insostenible fuera del convenio.

5. No prever las contingencias que pueden impedir el cumplimiento del convenio. El plan de pagos del convenio debe incluir un colchón de tesorería suficiente para afrontar imprevistos (caída de ventas, nuevas deudas, litigios). Un convenio ajustado al límite de la capacidad de pago tiene una alta probabilidad de incumplimiento ante cualquier perturbación.